30 mar Vores købsvaner ændrer sig
Som så mange andre brugte jeg, Søren, en del af påsken på at se på ny bil. Du kender det sikkert: Det er tid at tage en beslutning om, om vi skal følge vores trofaste bil ind i ”reparationsalderen” eller skifte den ud med en yngre model.
Og á pro pos at kigge på bil. Hvad tror du har størst betydning, når vi køber nye biler?
Traditionelt har det været sådan, at en køber blev interesseret i en bil og kontaktede en forhandler for at se bilen. Hvis han kunne lide den, fortsatte han dialogen med forhandleren.
Men… Sådan er det ikke længere. Da Volvo skulle lancere den nye version af Volvo XC90, blev de første 1.927 eksemplarer solgt via nettet på bare 47 timer. Og det er ikke en enlig svale, for også Tesla sælges i stor stil via nettet. Og det på trods af, at der i begge tilfælde er tale om ret kostbare biler.
Hvilken bil kan du anbefale?
Det var en svensk ven, der gjorde mig opmærksom på, at (også) vores bilkøbsvaner er ved at ændre sig. Han arbejder som salgstræner, og efter Volvos online-succes har hans firma stort fokus på, at vores adfærd, når vi køber ikke bare biler men forbrugsvarer i det hele taget, har ændret sig.
For at få syn for sagen satte min vens firma en undersøgelse i gang og bad en række mennesker pege på, hvem de først ville spørge til råds, hvis de skulle købe en ny bil.
- Bilsælgeren?
- Dine arbejdskolleger?
- Vennerne?
- Familiemedlemmer?
- Facebook-kontakter?
Resultatet var, at de fleste ville spørge familiemedlemmer. Efter dem kom arbejdskolleger, venner og Facebook-kontakter. Først på sidstepladsen kom bilsælgeren.
Nu er salget altså ikke længere mellem os og en (bil)sælger, nej, nu tager vi udgangspunkt i det, vores gode relationer fortæller. Vi stoler mere på dem end på den professionelle sælger. I stedet for at ringe til sælgeren søger vi informationer, vægter informationerne og tager på den måde første skridt mod et køb helt uden kontakt med en sælger. Og så er der ikke langt til at tænke, at bilsælgeren bare er et fordyrende led og vælge at købe sin nye Volvo via nettet.
Vigtigt at følge med udviklingen
At vi lægger selv vores dyre køb på nettet og starter processen ved at spørge ud i vores netværk, er vigtig viden – ikke bare for bilsælgeren men for alle os, der lever af at servicere eller sælge. Det er vigtigt at forstå mekanismen og at forstå, hvordan vi selv kan arbejde med relationer og på den måde nå kunderne via deres gode kontakter.
Hvis vi har en god oplevelse hos en sælger, deler vi det måske med vores nære. Hvis vi har en dårlig oplevelse, fortæller vi det helt sikkert videre. Ikke bare i vores fysiske netværk; i disse social media tider ender dårlige oplevelser også meget hurtigt på blandt andet Facebook. Og hvor stor er mon så sandsynligheden for, at nogle i vores netværk køber bil samme sted? Vi er i høj grad styret af følelser, når vi handler, og læner os op af de erfaringer, vores relationer har gjort sig.
Hver gang du er i berøring med andre mennesker, er din adfærd og din evne til at skabe gode relationer til eksamen. Vi følger vores gode relationer og baserer vores beslutninger på deres vurderinger – eller deres gode relationers vurderinger. Derfor har dit omdømme og dit renommé stor betydning – uanset hvilken type forretning du driver. Flere og flere kunder kommer via anbefalinger. Spørgsmålet er så, om det er dig, de anbefaler.
Søren Mortensen NetværksMester